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Colaboración entre proveedores grandes, pequeños y empresas mineras: la clave para una industria más competitiva y eficiente

La empresa Bailac, es uno de los ejemplos que ha implementado este trabajo colaborativo, una decisión que ha tenido muy buenos resultados, ya que ha permitido generar una simbiosis natural y colaborativa entre los tres interesados: el cliente, el socio y Bailac.

La Corporación Alta Ley se encuentra también trabajando para potenciar este tema en la industria a través de un nuevo programa para la Vinculación entre Compañías Mineras, Grandes y Pequeños Proveedores, que apunta a mejorar la competitividad y la resiliencia de la cadena de valor, y el desarrollo local de la industria minera en su conjunto.

En un escenario complejo para la minería, donde extraer el material se ha vuelto más caro y el cobre presenta leyes más bajas, se vuelve clave buscar sinergias y soluciones más económicas y eficientes para tener una industria competitiva. Así lo han entendido empresas como Bailac, que hace un buen tiempo ha ido incorporando como socios en varios de sus proyectos a proveedores mineros más pequeños, que a pesar de su tamaño y/o madurez, aportan un core robusto y dedicado, permitiendo una simbiosis natural y colaborativa entre los tres interesados: el cliente (la mina), el socio (solución core) y Bailac.

“El valor agregado de Bailac es la visión técnica-comercial, ya que podemos entender, como contratistas y proveedores históricos en la minería, cuándo se necesita un producto, de qué tipo, el impacto operacional y la oportunidad comercial, aspectos que muchas veces, aunque parecen evidentes dentro de la minería, para empresas no vinculadas suele haber un área gris importante, como para ofrecer una solución factible”, explica Gustavo Muñoz, gerente de nuevos negocios de Bailac.

Una estrategia que también está siendo potenciada desde la Corporación Alta Ley, con el respaldo de la industria, que desde hace algunos meses se encuentra trabajando en un nuevo programa para la Vinculación entre Compañías Mineras, Grandes y Pequeños Proveedores, que apunta a mejorar la competitividad y la resiliencia de la cadena de valor, y el desarrollo local de la industria minera en su conjunto. En su primera etapa, la iniciativa contempla realizar un estudio de línea base con una evaluación de la cadena de suministro minera para detectar oportunidades, un análisis y lecciones aprendidas de los variados esfuerzos realizados a nivel nacional, y un contraste con aquellos de economías de referencia como Australia, Canadá, Finlandia y Japón.

Luego, entregar aquellas oportunidades identificadas de manera específica para cada actor, con recomendaciones que guíen el diseño e implementación de un nuevo modelo de trabajo conjunto y sus pilotos asociados. Esto, con el fin de consolidar un modelo de vinculación sostenible para este tipo de relacionamiento en el ecosistema.

En esta entrevista Gustavo nos cuenta más detalles del trabajo que está realizando Bailac en este sentido y los beneficios que han podido evidenciar trabajando de manera colaborativa entre proveedores.

¿En qué consisten los proyectos que están desarrollando en conjunto con proveedores más pequeños, tales como IKOLogic, o Eye3? ¿Tienen más proyectos en esta línea con otros proveedores?
Los proyectos buscan crear sinergias y soluciones, de forma más efectiva, eficiente, rápida y económica, para la industria. Bailac, al tener una gran plataforma operacional y acceso a las mineras, genera una matriz ideal para el desarrollo de nuevas soluciones, en donde nuestros nuevos socios, aportan con un core robusto y dedicado, permitiendo una simbiosis natural colaborativa entre los 3 interesados, el cliente (la mina), nuestro socio (solución core) y Bailac (matriz comercial). Tenemos más proyectos similares y nuestros socios tienen distintos niveles de madurez y tamaño de empresa. AIKO y EYE3 son empresas con contratos grandes en minería, por lo tanto, prontos a ser medianas empresas, muy lejos de un start-up. Aun así y teniendo sus propios contratos vigentes, la idea de trabajar colaborativamente con Bailac, genera muchos más beneficios, en todo sentido.

¿Desde cuándo están trabajando en esos proyectos? ¿Qué los llevó a desarrollar esos proyectos para vincularse con proveedores más pequeños? ¿Cuáles han sido los resultados?
Comenzamos nuestra primera experiencia hace un par de años, en donde entendimos que Bailac, a pesar de que estaba vinculado fuertemente con desarrollos tecnológicos de distinta naturaleza operacional en minería (desarrollos Bailac), no era una empresa de desarrollo como tal. En ese ámbito, muchas empresas, no necesariamente pequeñas, ofrecían desarrollos más eficientes y más maduros. El valor agregado de Bailac es la visión técnica-comercial, ya que podemos entender, como contratistas y proveedores históricos en la minería, cuándo se necesita un producto, de qué tipo, el impacto operacional y la oportunidad comercial, aspectos que muchas veces, aunque parecen evidentes dentro de la minería, para empresas no vinculadas suele haber un área gris importante, como para ofrecer una solución factible.

Dentro de las posibilidades, los proveedores de desarrollo pequeños tienen también costos menores, lo que implica que el cliente final puede acceder a una muy buena solución, a un menor costo, con gran impacto en la seguridad y productividad. Los resultados han sido tremendamente interesantes y positivos, en donde los 3 involucrados (Cliente-Socio-Bailac) hemos podido aprender y encontrar nuevas aplicaciones.

¿Como ven ustedes la importancia de una mayor vinculación entre empresas mineras con proveedores y entre proveedores grandes con más pequeños? ¿Qué beneficios se pueden generar en el mercado potenciando esta vinculación?
El rompimiento del paradigma, que el mundo del desarrollo viene viendo hace años, es el cambio del modo competitivo al modo colaborativo. El primero implica mayores costos, redundancia técnica, monopolios incómodos y barreras de entrada de buenas soluciones, a veces insólitas. El punto virtuoso del desarrollo es buscar la mejor solución y/o ayuda al cliente y que la relación comercial se genere a partir de esto. Desde este punto de vista, los que estamos en el mundo del desarrollo, sabemos que una sola empresa no puede hacerlo todo, como en el pasado. La diversificación del desarrollo en todas las industrias permite aplicaciones transversales, pero no muchas veces claras. Ahí, la clave es tener el conocimiento suficiente como para visualizar el potencial de una solución de una empresa pequeña. Estas empresas pequeñas tienen barreras de entrada gigantescas como para acceder a contratos con grandes mineras (económicas, financieras, curriculares, de experiencia, etc). Por ende, sin el apoyo de una empresa proveedora existente, muchas veces les sería imposible llegar a concretar siquiera una demo en un equipo productivo, ni hablar de un contrato a largo plazo.

De esta forma, los beneficios son claros:
∙ Apoyo a la industria chilena
∙ Soluciones Nacionales
∙ Mejora en el portafolio de soluciones a los clientes
∙ Mayor rapidez en el desarrollo (realizado por empresa core)
∙ Mayor eficacia de la solución (realizado por empres core)
∙ Mayor factibilidad de ingreso de soluciones de toda la industria (a través de contratos vigentes y proveedores/contratista validados)
∙ Menores costos de desarrollo y solución final (una empresa que no tiene ese core, definitivamente se va a demorar más y le saldrá más caro)
∙ Mayor eficacia en las soluciones desarrolladas (la empresa proveedora/contratista guía, con conocimiento la solución)

¿Cómo ven que la industria podría potenciar esta vinculación y qué desafíos trae asociado?
Esta es una política de cada empresa y hay que romper, como indiqué más arriba, paradigmas importantes, como es el tema de la competencia vs la colaboración. En el pasado, enfocándose solo en aumento de la participación y lograr un contrato a toda costa, se generaban soluciones similares, completamente herméticas, a una necesidad específica, de forma paralela. De estos desarrollos, solo una parte veía la luz, lograba mercado y las demás se hundían, perdiendo todo el costo de desarrollo y el tiempo. Las soluciones vigentes o sobrevivientes, no necesariamente eran las mejores y muchas veces, las que no salieron a la luz, aportaban valores agregados claves. Cuando uno se enfoca en la solución, en cambio, aparece la necesidad de buscar lo mejor y en esta búsqueda puedes encontrar socios de la misma industria, de otras industrias y de diferentes tamaños. Incluso, hay veces que te encuentras que para una solución más potente, debes generar una solución tripartita.

La industria actualmente y, a través de instituciones como la Corporación Alta ley, puede entregar información consolidada y actualizada sobre las soluciones e intereses de la minería que aún no han sido resueltas y que requieren de mejoras específicas. Esto entregará una buena guía para el Roadmap de las empresas de desarrollo, para que sus esfuerzos no sean en vano o estén basados en apreciaciones de oportunidades de negocio, sin bases suficientes. Por otro lado, una base de datos de las empresas que actualmente entregan cierta tecnología, puede dar la información, como para que distintos desarrolladores se junten a analizar una eventual sinergia, en alguna solución (como lo hemos hecho nosotros en Bailac). Asimismo, una base de datos de proveedores y contratistas vigentes, puede mostrar a los desarrolladores, que matriz y en que ámbitos podrían trabajar juntas.

Una correcta visión del potencial de cada solución es clave y en eso Bailac puede dar un apoyo importante en las áreas que nos competen y en donde tenemos experiencia. Como siempre, hacer las cosas diferentes, trae siempre un riesgo asociado, pero la clave, es controlar el riesgo y esto, en gran parte, se hace con conocimiento.